海利尔转型与农户面对面毛臭椿青栲观音兰属香叶木花苜蓿

海利尔转型：与农户面对面

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核心提示： 尽管产值和销售额在国内农药企业名列前茅，是国家“863”计划、国家火炬计划和“十二五”国家科技支撑计划的承担单位，取得35项国家专利，拥有世界上最大的烟碱类农药生产基地……但在农药行业业内人士眼里，成立于1999年底的海利尔药业集团股份有限公司一直是个很低调的企业，也很少进行公开报道。

尽管产值和销售额在国内农药企业名列前茅，是国家 863 计划、国家火炬计划和 十二五 国家科技支撑计划的承担单位，取得35项国家专利，拥有世界上最大的西施花烟碱类农药生产基地 但在农药行业业内人士眼里，成立于1999年底的海利尔药业集团股份有限公司一直是个很低调的企业，也很少进行公开报道。

把实验室搬到田间地头、为种植大户提供 定制服务 、农忙全员下基层 从2012年以来的短短两年，海利尔创新一个接着一个，由传统的以服务经瘤足蕨销商为主转向直接与农户面对面，营销模式和服务理念发生了巨大转变，令业界耳目一新。

研发定位

药效达到甚至超过跨国公司产品

现代农业对农药产品的要求越来越高，不仅需要其对病虫草害发挥有效防治作用，而且要低毒低残，注重环保，让农药的使用者和农产品的消费者放心。

针对这些需求，海利尔的科研团队经过大量试验，实现了用环保溶剂代替传统的致癌物 苯类溶剂，大大降低了产品对土壤和水体的污染，降低了农民在用药过程中的致病危险，并通过提升药效，实现了农药的减量使用。

想让农药产品的药效在环保的同时发挥到最大化，需要许多方面的支撑，每个环节都格外细致，包括产品是否实现最佳配比、其物理化学特性是否合适、大田效果是否稳定等等。

在海利尔研发中心的实验室里，研发人员李杰用简单直观的实验，通过对比海利尔产品和某跨国公司同类产品，向展示了其产品的扩散性、展着性和渗透性等农药产品的差异化。比如为了验证产品良好的扩散性，研发人员同时将等量的海利尔产品和对比产品，分别加入两个相同大小盛有等量水的量杯中，不进行任何搅拌，半分钟后，乳白色的海利尔产品呈云雾状均匀地分布在水中，而对比产品则一直保持着大部分沉淀在容器底部的状态。

”施建新说

在产品的基层推广中，公司业务员经常为农民朋友在田间地头做类似的现场演示，用最直观的、他们最认同的方式展示产品效果。

农民在配制农药时，由于许多产品扩散性较差，不得不经常搅拌药液，以便使药液尽量均匀地喷洒在作物叶片上，即便这样仍然难免出现因药液不均影响防治效果的现象。像刚才的演示所表现的，我们的产品攻克了这一难题，农民不需要搅拌，就可以马上获得均匀的药液。 海利尔研发中心所长助理谢维星说。

为什么要用跨国公司的产品做对比产品呢？ 问。

这与我们的研发定位和理念密切相关。 海利尔药业集团董事长葛尧伦说， 海利尔的研发定位就是要达到跨国公司同类产品的效果，甚至超过他们，特别是在大田应用效果方面。不可否认，在很多领域，中国企业一直在追赶国外先进企业，但在农药产品的药效方面，我敢挺直腰板说我们超越了国外公司。我们经常作对比，效果达不到或者超不过他们的产品，就坚决不上市。

为做到这一点，海利尔付出了比别人更多的努力：在我国农药企业研发投入占销售收入比重普遍不足1%的情况下，海利尔的研发投入达到销售收入的10%以上；先后投入5000多万元引进国外先进设备；在产品质量管理上绝不手下留情，千方百计保证产品合格率达到100%。

去年发生了一件业内人士熟知的事情，许多公司的吡虫啉拌种剂产品质量出现问题，包括不少跨国公司。而海利尔的 金点子 （70%吡虫啉）却经受住了考验，药效超过跨国公司同类产品。更难能可贵的是，在药效过硬的情况下，海利尔的很多产品价格不足跨国公司产品的一半，显著降低了农民的防治成本。

基层服务

从以经销商为主转向以农民为主

过去我们以经销商为主要服务对象，认为只要产品过硬，销售肯定不成问题。但渐渐地我们认识到，光有高质量的产品还不够，还需要为终端消费者农民提供配套服务，帮助他们科学使用我们的产品，掌握用药时机和用药数量，用对药、用好药，这样才能发挥产品功效，让农民更加认可我们的产品。 海利尔药业集团总裁杨博淘说。

2013年开始，海利尔掀起了一场营销变革，从传统的市场营销转向基层推广，面对面地为农民提供技术推广服务

要求业务员农忙时每天都要到田间、到大棚、到基层零售店，从简单地卖产品转变为给农民送技术送服务，手把手地指导他们科学用药，把产品的售后服务变为提前服务；

每个业务员都有一个服务工具包，里面装着锤子、钉子胶带、技术资料以及海利尔的产品、竞争对手的产品、量筒量杯、吸管等实验用品美国铝业公司开了1家制造工厂，方便随时张贴宣传科学用药植保知识和为农民现场演示；

分门别类地制作了苹果、葡萄、香蕉、芒果等水果和小麦、水稻等作物的 高产宝典系列丛书 ，并免费发放给农民；

建立了专门的基层活动统计系统，业务员每天都要将走访农户的工作照片和推广服务内容传回公司；

我们的产品质量稳定，药效明显。如果能持之以恒地进行基层技术推广服务，把产品和对应服务做成套餐系列，让农民通过观摩会、演示会等眼见为实，加上价格方面的优势，我们有信心不断提升市场份额。 葛尧伦说。

随着城镇化进程的加速和合作社等新型农业经营主体的兴起，我国农业集约化水平迅速提升，这使得农药行业在销售渠道、技术支持、服务模式等方面都面临着新的挑战。针对这种变化，海利尔建立了系统的种植大户、合作社等详细档案，并派专人全程跟踪，免费提供试验田农药产品和包括施肥、用水、栽培、修剪等全程技术管理服务，规划下一季的用药和科学管理。

不仅如此，海利尔已经开始尝试推广大宗作物全程套餐解决方案，并计划在三到五年后，成为种植大户、合作社和家庭农场等新型经营主体认可的全程病虫草害防治管理专家团队，成为大户专职技术顾问。

下一步，我们还将力争做领先的农业全产业链服务商，尝试涉足种子、肥料、农机等方面，让种植大户等足不出户就可以享受到专业、全面的服务。 葛尧伦信心满怀地说。

人才队伍

13次考试层层选拔确保懂农爱农

从简单的产品销售转为技术营销服务，从单纯的植保技术服务转为全产业链的技术服务，从重点服务经销商转为重点服务农民，海利尔的转型之路，需要一支庞大的专业推广人才队伍来支撑。

曾听业界一位朋友提到过海利尔严格得近乎苛刻的13次 淘汰考试 。普通高等院校涉农专业应届毕业生想进入海利尔工作，要经过3个月的培训选拔和考试淘汰。海利尔专门聘请了一批农业院校教授、行业专家为他们授课，经过基础专业知识培训、研发实习、田间试验示范、实务操作等13个阶段的层层选拔、层层考试，通过面对面提问、现场操作答辩等方式，最终筛选出适合的人才。

培训结束后，他们就可以直接上岗到田间地头为农民服务了，基本达到初级农艺师的水准。 杨博淘说。

值得一提的是，这3个月的培训属于带薪培训，期间，公司给予 五险一金 及基础工资。自去年7月以来，海利尔已举办3期此类培训，约有80人在严格筛选中脱颖而出，留在公司工作。

今年7月前，我们计划再招聘200名本科生，50名研究生参加培训，迅速储备一支合格的专业推广人才队伍。 葛尧伦说。

人才是企业未来的发展动力。长期以来，海利尔对人才的选拔格外重视，并与高等院校联合办学，设立 海利尔班 ，以定向培训和互为培训基地相结合的方白边卷柏式，共同培养专业人才。

在海利尔的人才培养体系中， 农忙全员下基层 无疑是一个亮点。

去年8~10月，正是小麦拌种的大忙季节，公司的财务、研发、生产、行政、人事、采购等部门400多人，经过一周的专业知识和田间操作培训后，分别被派到河南、山东、河北、江苏等省为农民服务。 公司董事长秘书高金远说， 那是真正的下基层，我也去了，除了提供技术服务，讲解专业知识，还要时刻准备为农民添把手，搬卸肥料，把拌种机送到村里，或者直接帮忙拌种，农民需要什么我们就干什么。记得有一天我拌了1万多斤种，累得都直不起腰。这还不算多的，有个同事一天拌了2万多斤。白天干活，夜里农民有空了，我们还给农民讲课，因为很实用，有时候一个村有上百人来听。

下基层时，不论是高管、中层干部还是普通人员，每人每天只有45块钱的住宿和餐饮补助，经常从早上5点忙到晚上12点多，中暑的、累倒的、打吊瓶的一直没断，可没人抱怨。许多人和农民成了朋友，离开时候有的甚至被老乡认了干儿人工清洗工作效力低子、干闺女。 参加过下基层活动的公司市场总监李国安说。

葛尧伦认为， 农忙全员下基层 一方面为农忙时期一线的技术服务增添了力量，另一方面也使后方员工了解了农药在田间实际应用情况，体验了一线服务的不易，增进了对农民的感情，更好地树立了为农服务的意识。这项活动意义非凡，将长期坚持下去。

海利尔不单是做农药、卖农药，也不是什么最赚钱我们就先做什么，我们有自己的追求。当前，我国农药市场正在急剧地被跨国公司挤占，国内企业尽管生产出了不少物美价廉的产品，但很多农民还不认识。我们投入这么多做研发，做技术推广，就是想维护民族产业，不向跨国公司认输。我们敢和他们比产品，不光在国内，而且敢去外面参与竞争，给国内农药行业争光。 葛尧伦说这句话时音量并不高，但却掷颠茄地有声。

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